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單月新增6W+營收,這家KTV到底藏了什么大招?
更新時間:2021-6-16 9:10:29 編輯:溫情 K米商學院 調整文字大小:【

“后疫情時代對KTV行業的影響還在繼續:整體經濟下行,消費者錢袋子緊縮,消費力下降;主打低價的小酒館、慢搖吧等娛樂方式興起,分流消費人群;甚至市民接種新冠肺炎疫苗后,喝酒有了顧忌,都可能導致KTV上座率的下滑。”

——懷化星城國際KTV李強店長

這是在湖南省懷化市,一家名為星城國際的小型連鎖KTV(以下簡稱星城國際KTV)正在經歷的陣痛,也是幾乎全國各級地區的KTV,都要應對的難題。

本期商學院,我們走訪星城國際KTV,看湘西人骨子里的不認命,如何帶領一家開業3天即遭遇疫情閉店的KTV,在恢復營業后逆勢而上

利用K米AI運營服務,不到半年即打開在地知名度,實現召回45批次流失會員,新增77批次會員復購,新增101批次新客核銷,新增1058批次門店會員,最終實現整體運營期間新增12W+營收流水,單月新增6w+營收流水的佳績。

星城國際KTV在懷化,可算是獨樹一幟的存在。2020年1月,星城國際進駐懷化市鶴城區富程商業廣場,一舉拿下該樓1-4層15000㎡的物業,并按樓層將其分為小酒館、量販式KTV、派對KTV及商務KTV等四種截然不同的業態,準備大干一場。

誰知開業3天就遇上疫情閉店,直到同年3月底才恢復營業。

然而措手不及的黑天鵝事件并沒有將星城國際打垮,逾6000萬元的前期投資,也不允許星城國際失敗。

在與星城國際張明董事長、李強店長4個小時的交談過后,我們理解了星城國際“不僅不言敗,還能當第一”背后的底層邏輯。

--以下為訪談實錄--

01 請李店長介紹一下門店的基本情況及周邊環境

懷化星城國際KTV李店長(以下簡稱李店長):星城國際是一家“面面俱到”的KTV,從主打廉價消費的小酒館,到主打平價消費的量販KTV,再到對主題氛圍有強需求的派對KTV、商務KTV,可以說,我們照顧到了有夜間娛樂需要的各個群體。這也和星城國際一貫以來“要做就做第一”的野心和魄力有關。

我們地處懷化市鶴城區,是老城區,也是市中心,方圓3公里內有3個中小型商圈,3家量販式KTV,1家商務KTV和50多家小酒館,還有大量的居民區,但是沒有高校。所以來我們KTV消費的人群,還是以平均年齡25-40歲的主城區常住人口為主。

另外,我們自有停車場,可以停100多輛車,路邊還能再停50多輛。這在老城區來說非常難得。

02 去年3月底恢復營業后,面臨的最大困境是什么?

李店長:錯過了春節檔黃金期,錯過了新店開張應該有的宣傳聲量,也錯失了打響知名度的最佳窗口期。很多當地人,根本不知道他們家附近開了這么一家KTV。從新客引流,到樹立口碑,全部都要重頭來過。

03 為了擺脫困境,都做了哪些努力?成效如何?

李店長:實際上粗體不是一開始就有成效的,為了改變現狀,到我接手時,已經至少換了三波管理團隊。我接手后,主要負責2樓的星城國際量販KTV,為了破局,我給團隊的所有人都下了“硬任務”——

沒有新客,從管理層到普通員工就全體出動,去附近商圈的電影院、商場、餐飲店、酒館、電競館門口擺函架,找客人。同時,我們還找到附近的人氣餐飲店,和他們串換資源做異業聯盟,互導客流。

沒知名度,沒口碑,我們就發動全體員工做線上營銷和裂變推廣,讓更多的人喜歡我們,還是要從讓更多的人知道我們做起。

還有K米AI運營服務,用大數據算法帶來精準的新客導流,讓我們有了事半功倍的感覺。

就這樣一點一點,把晚場上座率從40%,做到70%。白場上座率從20%,做到40%。

04 K米AI運營服務帶來的新客,到店時都是什么狀態,能描述一下嗎?

李店長:他們很驚喜。可能一開始只是沖著優惠或者生日福利來的,但是出電梯口的狀態就是很驚喜,他們真的不知道自己附近開了一家這么好的KTV。也完全不覺得自己被營銷,就是自愿來消費。

05 是從什么時候看到AI運營服務給門店帶來變化的?

李店長:我們是去年11月接入的,不到一個月就看到了變化——有新客帶著短信上門核銷來了。今年3月,AI運營服務又給我們推送了“3·8女神節”活動,拉動了一大波女性新客群體來消費,單這一個月,就新增了61388元的營收流水。從接入運營到現在,AI運營服務已經給我們門店帶來127377元的營收流水了。

06 怎么知道是AI運營服務帶來的效果?

李店長:很好分辨,AI服務團隊會很頻繁的和我溝通活動方案,讓我在后臺確認。也會定期給我們發來數據反饋,我們自己也可以通過商戶通隨時查。

 

07 對AI運營服務帶來的效果您滿意嗎?

李店長:我們在附近商圈擺函架、掃街、人為拉新客的時候,心里經常“很沒底”——我找到的這個人,真的是我們KTV的潛在客戶嗎?這種方式不能說無效,但是是用人海戰術換命中率,很累,人工成本也高。

AI運營服務不一樣,我們的服務員等在店里“守株待兔”就好了,大數據算法+恰當的活動方案,幫我們找到他們,很精準。

我們已經續費了。

08 您認為用互聯網運營思維經營KTV是必要的嗎?

李店長:我是94年生人,可以說是在互聯網上長大的,從16歲入行到現在,我經歷了這個行業各個時期的變化,近幾年的互聯網運營思維,確實打破了傳統,給了我們KTV人實實在在的幫助。

 

09 您怎么看待KTV行業?你認為它目前的趨勢和未來的走向是怎樣的?

懷化星城國際KTV張明董事長:量販式KTV這種形式的確在慢慢走向終結,但KTV是不可能消亡的,像派對模式就是目前的一個新趨勢。

今年到明年,可能90%的KTV都想轉型成派對K。不過派對KTV對整體管理水平要求非常高,不是所有KTV都能轉型成功

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